數位時代 2012/03/01 【撰文／鄭緯筌】

如果有一天YouTube也推出會員服務方案，大家是否願意買單？至少股神華倫．巴菲特（Warren Buffet）曾經表態，願意以每月5美元的價格來使用YouTube。

對所有網站經營者來說，會員永遠是最有價值的資產。這代表著有興趣的準顧客、已經消費購買的客戶，以及時常對公司有重大貢獻的老主顧！最常見的手法，就是透過免費方式來吸收會員，擴大使用基礎，但往往會發現，會員雖多，但實質的貢獻度並不高；反之，如果能讓會員願意付費，那就意味著網站與消費者之間，不但有著更高的認同度，且有著更緊密的關連性。

在巴菲特的「價值投資法」中提到，生產獨特產品或提供有價值服務的企業，才真正具備競爭優勢。對於計畫以會員服務模式做為經營方針的業者來說，也應該妥善規劃定價策略，設法提供具有核心價值的商品或服務，在基本需求之外，創造自我實現、被特別重視或有別於他人的尊榮感，才能吸引潛在顧客掏出錢包。

好比亞馬遜所推出的「Amazon Prime」服務，會員可享受美國境內兩天免費送貨的服務，對於網友來說，便有很大的吸引力。

依據80／?20法則，80％以上的業績往往來自20％的會員，從經營角度，只要與會員互動，維持這個連結的質地與力量，那麼他們的消費也將是源源不斷。

【五大祕訣】

Q1會員服務該怎麼做， 才能別出心裁？

A1:顧客花錢，往往不只是期待得到某些基本的服務，更希望獲得驚喜，特別是擁有核心價值的服務。所以像是WooThemes每個月會推出兩款新部落格布景，或是像Birchbox所遞送的美妝神祕禮盒，讓會員充滿期待，這些都是值得借鏡的作法。

Q2經營會員關係，對業者有哪些好處？

A2:擁有用戶規模，事業才可長可久。無論是銷售哪一種商品或服務，如果能夠獲得一批忠誠的會員支持，不但可確保獲利空間，也能夠在這個基礎上持續開發新商機。好比Pinboard雖然主打一次性付費，但也因為擁有一定的會員數，讓站長可以安心地持續開發新的網路服務。

Q3如何吸引潛在顧客加入，成為付費會員？

A3:在消費心理學中，價值和價格是消費者關注的兩大因素，只要價值遠大於價格，就有機會驅動消費者買單。此外，還要設法將商品、服務最吸引人的一面展現出來，再輔以限定數量與銷售期間等手法，便有機會吸引顧客加入。

Q4會員服務的 定價策略 可以怎麼操作？

A4:好的定價策略，往往可以使公司服務最多的顧客，並從中獲取利潤。業者不妨考慮採用差別定價，並提供不同等級服務的區隔手法來進行，設法掌握最重視商品、服務的顧客。以CarWoo!為例，它們的Basic方案和Plus方案，就吸引了不同需求的用戶，很多顧客後來紛紛選擇升級到Plus方案。 數位時代 2012/03/01