【文／何秀玲】

在倫敦美髮時尚界占有一席之地，專營髮品品牌提碁（TIGI）最被台灣消費者熟知的產品，是塑型頭髮的「寶貝蛋」，創造出24億元佳績；後來台灣提碁開始思考轉型，提碁台灣區總經理陳崇誠認為，教育與商品陳列是產品銷售的關鍵，也是提碁的品牌關鍵力。

代理提碁已有15年經驗的陳崇誠表示，在台灣都以零售產品為主，主要合作夥伴是沙龍店家；他發現很多設計師都認為自己是負責剪、染髮，不應該是向客人推銷商品的業務員，但消費者不會天天去髮廊報到，「設計師如果教導消費者怎麼使用，產品可以跟著客人回家，零售做好，甚至可以增加沙龍20%至30%的營業額，這也是服務的一塊」。

商品擺放 也有標準流程

許多沙龍只放熱銷商品，卻忽略美髮產品的擺設，讓消費者在髮廊不容易注意到店中陳列的商品。沙龍連鎖化後，也自己當起代理商，或找工廠代工商品自行販售，台灣提碁在各沙龍的零售業務愈來愈不好經營。

為了提升髮廊和設計師對品牌的信心，陳崇誠建立商品擺放標準流程（SOP）。台灣提碁在今年新成立的提碁學院，即羅列琳琅滿目的系列商品，以時尚具設計感的方式呈現在消費者面前，也能實際體驗效果，希望證明，產品陳列確實能增加營收。

此外，他將合作金額提高，藉此鼓勵商家置入商品；業務員更有計畫地與沙龍合作，比如給予教育回饋、協助店家年度企劃的方式，提高沙龍和設計師對品牌的認同和擺放意願，也確保消費者在沙龍能買到提碁的商品。

提碁明星髮品「寶貝蛋」，網路上深受台灣消費者歡迎，2000年至今創下300萬顆銷售量，創造出24億元的營業額。

陳崇誠說，寶貝蛋的成功是「成也網路，敗也網路」。以前網路不興盛，經營品牌只要有1個明星商品，就能長時間熱銷，寶貝蛋成功建立品牌形象，但1年後，水貨在網路大量出現後，銷售從高峰跌落谷底，讓陳崇誠在2008年虧損1,000多萬元，大大打擊台灣提碁的業績。

於是，他申請註冊，商品加上防偽貼紙，這也讓陳崇誠發現，在美髮市場如果完全倚靠零售，一定會出現水貨、髮廊退貨或者不賣舊貨的風險，讓他開始有轉型的想法。

由於化學性商品才能註冊，所以陳崇誠專注於職業用髮品，例如藥水、染髮膏等，不將經營重點都放零售，降低業績下滑的衝擊。

另外，陳崇誠深知教育結合產品才會更大的附加價值，今年爭取台灣提碁在英國、美國之後，設立第3家「提碁設計學院」，也是提升品牌形象策略，學院可望成為推進台灣設計師創意美感的平台。

他提到，台灣提碁的品牌策略和國外不同，較側重教育和產品結合，融合學院與髮廊沙龍，國外則是兩者分開經營。不過因為國外提碁都是直營店，有許多資源支持，台灣屬於代理商，唯有結合教育和產品，才有力量面對各大國際髮品公司的競爭。

教育平台 擴大產品認同

陳崇誠表示，設計師以往都要到歐美、香港進修剪髮課程，但出國的成本高；台灣提碁學院會邀請歐美講師，舉辦系統性教學，希望成為亞洲區的設計殿堂，協助設計師的技術更上一層樓。

一位成功的髮型設計師，不光擁有高超的技術，更要有良好的顧客關係。他認為，所謂的精緻服務就是傾聽顧客的聲音，髮型好看與否，不是設計師孤芳自賞，好技術必須讓客人認同，才是好的髮型作品。

提供消費者不一樣的感動服務，也很重要。像是推銷商品的業務員，講求的是發自內心的「心法」，否則光喊「歡迎光臨」有口無心，無法讓客人感動，進而獲得他們對品牌的忠誠。

他說，這些非技術的內容，都是學院的課程，技術部分也會在教學過程引入產品，擴大產品的認同度。

陳崇誠以代理商的身分，將心力和金錢投注在台灣提碁，希望利用「教育」和「產品」創造出品牌的價值，成功擺脫零售限制，加深外界對提碁的品牌印象。

【本文出自《經濟文摘》2012年11月號】