管理雜誌 2010/07/08

直覺像開車，考駕照的時候會熟背方向盤要打幾圈，但是真正上路時，開車的經驗與時間，才是讓你隨時為交通狀況做出正確的反應。

【文／丁永祥】

有的企業家像華倫‧巴菲特（Warren Buffett）一樣，對數字、市場、人性特別敏感，時常在瞬間做出正確決策。有的企業家卻撐到危機四伏，仍然不改初衷，未能及時反應做出反應。

西方決策理論學派的代表學者西蒙（Herbert Simon）表示，決策就好像管理的心臟，而且愈是高層管理者，愈沒有科學決策，只有隨機性的決策。

海爾創辦人張瑞敏說到他的經驗：當只有20%的資訊而做出決策時，風險很大卻有可能獲得壓倒性的勝利，當有50%的資訊而做出決策時，大概只能得到平均利潤，可是當等到100%完全掌握訊息再來下決策，那麼市場早就被競爭者吃乾抹淨！

企業領導人關心的是，我們的心智是如何做決策的？又該如何在瞬間做出好的決策呢？以及這種瞬間決策力，可以透過訓練養成嗎？

大腦有一套瞬間的決策習慣

諾貝爾經濟學獎得主卡尼曼（Daniel Kahneman）認為直覺力為企業領導者創造力量，同時也帶來了危險。因為處在必須儘快做出決策的壓力下，領導者必須信賴自己的直覺，跟著直覺走，但是卻又不應該只看到直覺的表面價值。

用科學的角度看，「直覺的表面價值」指的就是我們的大腦進行決策時的習慣。

大腦會刻意迴避損失

假設一個怪病即將奪走600條人命，採A計劃有200人可獲救，採B計劃有400人會喪命，你會怎麼選？

高達72%的美國醫生會選擇A計畫，弔詭的是，這兩個其實是相同的狀況，但什麼影響了醫生瞬間的決定呢？心理學稱這種現象叫「迴避損失」（loss aversion），指人在做決策的時候，損失的陰影會蓋過獲利。

所以大部分的人會在股票上漲時賣股票，卻不敢賣掉股價下跌的股票，因為投資人痛恨輸錢。據研究，賭徒在輸錢時候的痛苦，約為賭贏時快樂程度的兩倍。

大腦會放大眼前的利益

而信用卡的例子剛好是一種相反的對比。用塑膠卡片付帳，從基本上改變人們花錢的方式，以及在財務決策上的計算，信用卡讓交易變得很抽象，讓人不會真正感受到花錢的負面影響，使人做出愚蠢的財務決策。它會誘惑或更難抵擋，讓消費者花掉自己並未擁有的錢。

信用卡利用的是人腦的一項缺陷，就是高估即時的收穫，低估決策所造成的長期問題。簡單地說，情緒會叫人立即享受，理性會叫人思考未來，但是在做決策的時候，人的大腦運作習慣使得眼前的利益會放大正面的訊息，讓大腦不自覺做出決策。

恐慌會阻礙大腦的思維

恐慌會將人的意識降低到最基本的事實，在草原中被大火追趕時，你只想到拼命跑離大火，不會想到用逃生火（escape fire）的方式，也就是自己先燒光四周的草，燃出一道天然的防火牆。

心理學稱這這樣的狀況為「知覺縮小」（perceptual narrowing），在壓力大或是時間緊迫的時候，大腦的反應會縮限，讓人對其他有利的資訊視而不見，或是產生慌亂，這個時候，有夠多經驗的人，理性思考的可能性就會增加。

【完整內容請見《管理雜誌》433期】