「除了培養『找出客戶的能力』，外派到新市場擴展業務的服務業從業人員，最好能把『外派』視為『自我創業』，因為外派過程中，個人所能獲得的，不應只看工作薪資，從中磨練得來的經驗、機會與成長，才是最重要的報酬。」中國信義房屋經理黃溫良這麼認為。

聚英計畫 養成外派尖兵

企業擴展新市場，挑選適當的外派人才，往往是跨出成功的第一步關鍵；成為一位稱職的外派尖兵，也是一位成功業務人才要在職場上發光發熱的要素。黃溫良是信義房屋第一屆「大中華區不動產儲備經理人」計畫的一員，也是這項被稱為「聚英計畫」中，首位進軍大陸房仲市場的業務人員。

他表示，國內服務業到大陸發展腳步愈來愈快，讓更多第一線業務與服務性質的人才，有更多機會外派到大陸發展，不過想要成為外派大陸的尖兵，必須在國內經過一番磨練，厚植敏銳業務力、找出客戶的能力是必備條件，還要輔以「自我創業」的態度，才能在外地贏得好成績。

如何培養找客戶的能力？黃溫良指出，一位成功的業務員必須不斷強化開發新市場、透過各種工具讓自己在陌生的環境中，也能開發全新的客戶，外派到國外的工作者，如果本身沒有這個條件，很快就會在外地陣亡。特別是在房屋經紀仲介等強調地域性的工作性質，開拓新市場時很難透過舊客戶或舊關係建構業務成績，唯有在最短時間內找出新客戶，才能達成企業使命。

他建議，外派工作者在跨出舊有業務領域前，一定要從主動學習與善用企業後勤資源著手，才能強化面對新環境的應變力。

「我每天都看兩分以上的報紙，商業性與綜合性雜誌也定期閱讀，因為從報導中，可以快速了解市場特性與變化，同時對目標商圈進行分析。」黃溫良認為，透過媒體掌握第一手訊息，才能順利找出新市場潛在的客戶，因此他把大量閱讀視為「找客戶能力」的重要工具。

善用資源 找尋潛在客戶

第二個找客戶的關鍵，在於企業內部提供的各種報告資料。以信義房屋為例，在國內總部有專屬研究室，為第一線的業務人員分析各地區房市變化，黃溫良指出，目前國內房仲業都有類似的研究單位，做為第一線業務人員的後勤資源，想在短期內了解目標市場的變動，除了大量閱讀媒體訊息外，企業研究室的報告有時提供了更貼近業務員的需求。

在透過大量閱讀來強化尋找客戶的能力後，下一步就是建立正確的外派工作心態。「隨著兩岸薪資水準不斷拉近，從台灣外派至大陸的業務人員，如果沒有改變自己的心態，很容易因為收入差異化不如預想的大，而失去外派工作的熱情。」黃溫良建議，外派人員除非有「我是在經營自己事業」的心態，也就是以自我創業的心情來面對外派工作，否則很難成為優秀的外派業務人員。

黃溫良以自己為例，大陸外派的總收入有時比早期在台灣擔任店長時還低，如果把「外派工作薪資高」做為外派意願的前提，很容易打退堂鼓，因為一旦發現收入不如預期，就無法體會外派工作所帶來的價值。「你一定要清楚外派工作除了薪資外，還有很多可獲得的東西，這些東西都是別人到拿不走的，也是真正屬於自己的經驗。」黃溫良說。

主動學習 強化應變能力

外派人員應將此機會視為對人生的一種投資，無論在外地工作經驗、從面對到適應新環境的過程，都是在投資自己。黃溫良建議，如果能將企業開拓新市場視為自己到外地創業，就能保持這種「投資自己」的心情，無論企業是否會給外派人員意外的薪資或實質收入，就能對工作保持熱情，並維持不斷學習的態度，這些都是一位成功的外派人員所需具備的條件。

智冠集團董事長王俊博也表示，外派海外工作往往是個人學習成長最快速的機會，能被企業指定外派者，多是在台工作已被肯定的人才，工作態度與能力已不在話下，無論是管理能力、尋找新客戶的能力、快速融入環境的能力，都必須在台先養成，而個人學習能力與價值觀建立，也是條件之一。

他強調，外派人才必須具備能吃苦、反應快等人才特質，同時要有終生學習的精神與意願。智冠集團海外分公司遍布大陸、東北亞與東南亞，自然需要大量前往海外開拓市場的人才，這些人才多數都是台灣資深員工，且都有一個共同的特質就是「百分百忠誠度」。

王俊博表示，企業並不是擔心員工外派後會跳槽或對企業不忠，而是挑選這群對公司高度認同的員工，往往就有「我是在經營自己事業」的精神，這種態度會讓他們在職場上不斷學習、強化競爭力，同時也對企業有加分效果，當然也成為企業挑選外派人才的條件。